为什么好好的一个开源项目，商业化却往往扑街？
数字化产品如何做商业化？为什么有些开源项目这么优秀，商业化却老是扑街？第四期《开源漫谈》，我们邀请了王晔倞（头哥）和厉启鹏（寈峰），一起来聊聊，开源项目的商业化变现，到底该怎么做？
王晔倞（头哥），「头哥侃码」主理人，专注分享技术、创业与产品创新等主题内容。
厉启鹏（寈峰），现为 vanus.ai CEO，曾就职于阿里云，Apache RocketMQ PMC ，长期专注于 AI 基础设施软件及中间件。
头哥：技术，和一坨代码，和一个好的产品，中间没有直接的关系，只有间接的关系。所以你会发现很多人，他开源做得很好，但商业化做得很差。反过来有的人他商业化做得很好，但社区不会做。现在的 AI 类产品、大模型产品、开源产品，其实都是数字化产品。那么第一个问题来了：
数字化产品如何实现商业化？中间有什么样的途径吗？
厉启鹏：我先分享一下开源产品吧。一般来说，我们会先把产品在 Github 上开源，吸引一些人气。这样一来可以找到最初的用户，（毕竟开源是一种很好的推广方式），二来可以通过开源快速地打磨这个产品，在开发者们的帮助下让产品快速迭代，迅速成熟。第二步就是商业化了，在国内的话，像我们做基础设施类的，一般都是以 license 的方式去售卖，或者去拿一些大项目。我们之前服务过大客户，像银行、Saas 公司等等。除此之外，还有一种方式就是提供 Saas 服务，我们会先把产品托管到公有云上去，这样用户在使用产品的时候就不需要自己去部署、自己去运维，需要的时候开箱即用即可。
不过，不同的项目，它的形态和在商业化的时候需要考虑的东西是不一样的。举个例子，我们现在 vanus 产品的用户有国内的也有国外的，但以我们的经验来说，不同点在于：在国内，提供软件服务的公司，很难避免去做私有化的交付方式。在中国现在的环境下去运营一个纯产品类的公司还是蛮难的。我自己在甲方待过，也在乙方待过，我的感受就是：在中国的软件市场里边，甲方是非常强势的，软件用户的边界感也比较差，如果买了你的产品，就会希望你给他解决所有的问题，无论是软件的问题还是周边的问题，你都要给他解决。现在连我们国内用户做招聘，都要问我们给建议，我还帮我的甲方去面试过（笑～）
不过话说回来，这种方式还是有它的好处的。首先呢你会跟客户建立一个很强的连接，因为你服务时间长所以他会很信任你，很多东西都给到你，可能你会更容易拿到单子。像中国政企的一些客户，他们的项目都是一年到三年的，这对你的企业来讲，可能毛利不是特别高，但是会让你有持续的现金流输入，对整个企业的发展都有好处。
当然，这种方式的弊端也很明显。像我现在的产品服务了几十个客户，每个客户都有一个代码分支，每个客户手里的都不一样，这对于我们产品的维护、运维的压力就蛮大的。你会发现，一个软件公司到后期会越做越大，这不是说产品或生意越做越大，而是人员越来越多了，尤其是实施侧的人员、维护的人员，越来越多。这样下来，整体的毛利就会比较低，产品本身也比较割裂，最后可能形成了好几个产品而不是一个产品了。这也算是个有趣的中国特色吧。
从市场来看，中国纯产品型的软件公司还是比较少的，更多的是项目型的公司。但海外就不一样，就我们接触的经验而言，海外的客户他的边界感非常强，续费率又高，这就很有利于你费心思去打磨自己的产品。不过这种方式也有弊端，那就是他不愿意跟你建立太多的连接。我们之前想做个用户访谈，想问问产品的使用体验，看看你还有哪些场景是我们的产品可以满足的，但就遇到了困难。他可能会觉得，这个产品我用着没事，我也付钱了，你干嘛老找我？
哈哈，总之，这个市场的差别就非常明显。我个人觉得这两种形态都是比较典型的，也各有利弊，如果要做一个创业项目的话，还要结合具体的产品、不同的团队风格，甚至是创始人的风格，来做选择。
头哥：刚刚启鹏说的，我真是感同身受啊。我分享一下我的经验吧，我工作比较早，2001 年开始接触 Java，2004 年开始接触 IOE 架构，上海有个电视购物叫东方购物就是我们做的。七八年前，中国是没有基础软件厂商的，更早一点，十五年前，你说要找数据库，那只能想到 Oracle，这是一方面；另一方面，以神州数码为代表的基于标准厂商上面的第三方服务公司大行其道，我们的甲方之所以这么强势，就是被这些人给哄出来的。
当年我在东方购物的时候，我们一开始买了 Oracle 原厂的服务，Oracle 的工程师来这里支持，1 天 8 小时就要给 1 万块钱，加班另算。你想想 04 年 1 天 1 万是什么水平？后面我们把原厂的服务包给神州数码，服务非常好，价格还只要一半，加班不要钱。就这样，甲方慢慢地就被捧出来了。如果你不能全包，那我就不选你。反正我只是花钱解决问题，却还要我分清问题分开花钱，那我为什么不选一个全包的呢？我自己要是运维这么强还用找你吗？
所以，现在的甲方都很喜欢把项目总包给阿里云、华为云，这些云厂商都有行业解决方案架构师，他们做的都是解决方案，下面的产品都是模糊的，能用就行。内卷就是这么出来的。不过话说回来，市场没有好坏，关键是你要去适应它，而不是从自己的技术经验出发来判定这个市场好不好，这个思维要不得。
厉启鹏：是的，你在不同的市场做，就是要尊重不同市场的规则。像国内就是用这种方式去驱动产业的发展的。你也很难用好坏来评判一个市场。我上个月去考察了日本的市场，发现日本市场特别难进入，当时同行有个公司，花了一年的时间，才从日本市场拿了一个 80 万的单子。因为它那里有 POC 、安全认证等等的审核，门槛比较高。但是呢，一旦你吃下这个市场，你就可以一直吃下去，因为他们很少会主动更换供应商。所以，这也是日本市场的一个特点，我们要是想做的话也一样要尊重它的规则，国内国外都一样。
头哥：说得很好。刚刚启鹏也提到了一个点，就是国内的集成商比较厉害，很多甲方也会把你当外包看待，压根不管你的产品标不标准，还提一堆有关无关的需求，每个项目按人头算钱，对于这种现象，你怎么看呢？
厉启鹏：我个人感觉，在国内做项目，要是想做得比较大，那对于这个项目负责人的要求还蛮高的，负责人他可能需要考虑很多方面。我见过一种情况就是，因为一个项目孵化了一个产品，通过这个产品打下了一个行业。之前有个做监控的公司就是这样，刚开始的时候是从建行做起来，后来把产品完善之后推到了浦发等等别的银行去了。那我觉得这种类型还是蛮有价值的，因为你解决的这个问题是一些通用的问题，你把它抽象成了产品，实现了规模化。
当然，更多的是头哥你说的那种，根本不管你产品如何是不是要做商业化，他只想解决他的问题。当然，这也没有问题，毕竟人家是甲方，出了钱的嘛。对于这种情况，可能这个项目负责人就要考虑下投入的问题，或者是怎么投入这个项目。一种是直接让自己的研发上，all in 到这个项目里边，还有一种方式是去找一些合作伙伴一起把这个项目拿下。甚至很多公司可能会先临时找些外包，因为你如果只要人头，那我就只给你人头，然后我只赚人头的钱。但有的公司呢可能会说对不起这人头钱我不赚，这个项目我不做了。
我觉得还是要想清楚吧，因为你要是没想清楚的话，可能会对公司的影响比较大，它会冲击你整个研发体系，甚至会影响整个产品的正常迭代。所以去做项目的时候一定要想清楚，你要做什么样的项目，你要服务什么样的用户，你要以什么样的方式去服务他。这个用户画像一定要清楚，不然就会把你的节奏带乱。
头哥：还有一个问题，作为我们这种普通的技术人，如何把我们手上的技术变现呢？
厉启鹏：加入一家大公司，我觉得可能是一个比较好的方式。因为我自己的体会就是这样的，当时我在阿里做社区，看到不少小伙伴当时还在一家小公司，但是他在我们这个社区里边比较活跃，贡献了很多代码，这给他的经验、经历做了很大的加持，后来他们就都跳槽到大公司去了。从 ROI 的角度，或者从收益的角度来看，这是一个收益很高的事情，通过在知名项目做贡献，提升自己的技术和影响力，从而提升自己的职业生涯，我觉得这是最直接的一种方式。
第二种方式我也见过好多，就是技术经验丰富之后，去做咨询，或者是指导别人写代码，出书，出课程，做培训等等，也都做得挺不错的。
最后一种就是创业了，不过如果纯技术人想要创业的话，我建议你可以先加入一家创业公司，如果你能适应的话。假如公司靠谱，那之后它发达了你也就财富自由了。加入一家创业公司工作跟在大公司做一个具体细分的工作差异肯定非常大，在创业公司，假如说要做一辆劳斯莱斯，说不定得先从一辆自行车做起，然后做一辆电动车，再做一辆奥拓，再到宝马，最后才到劳斯莱斯，他是这么一个过程。绝对不是说我给你几年时间，让你做一辆劳斯莱斯，那样公司在市场上很难活下去的。但是在这种逐渐发展的过程中，对于一个技术人的技术视野，甚至商业的视野都会打开很多。我也见过很多这种人，之前是纯做技术的，加入这家创业公司之后，可能刚开始是做技术，后来他可能要做产品经理，再后来他可能是负责整个的售前，这对他个人能力就会有非常大的提升。
当然，选择也跟年龄段有关系。比如说工作五年以前的，我觉得还是可以去大厂看一看，体验一下。但是如果工作 5 年到 10 年甚至更久的时间了，我觉得加入一家创业公司还是一个不错的选择。但是，如果你说你要作为一个合伙人甚至是创始人去创办一家商业公司，那说实话我个人不是特别推荐。因为如果你是作为合伙人的身份的话，你会发现到后面你首先关注的不是技术了，而是用户，是融资，是市场，你要花很大的精力去做这些事情，可能有些人不一定喜欢。可能你后面做着做着发现自己成了一个销售，当然不是说销售不好，但他可能之前不喜欢，但是后边需要他做这个工作。所以第二个要考虑的就是，这是不是你能力范围内的事情，有些人他快速成长，快速改变，他的适应力非常强，那就没有问题。
头哥：最后一个问题，作为一个优秀的开源项目，如果想尝试商业化，有哪些方式呢？
厉启鹏：如果是大厂想通过开源实现商业化的话，现在最典型的路径就是捐到基金会去，然后再通过运营社区的方式去获客。这种方式尤其适合基础软件，如果是一个特别垂类的软件倒不一定合适了。个人更赞同的一种方式是通过开源树立一个标杆，获得某些标杆企业的开发者的认可，这时候你再去复制可能就会非常快。比方说我这个软件，如果大厂采用了，那下面的二三线厂商可能也会跟进。影响力打出去了之后，再寻求付费可能就会容易一点了。
但是在当下，2023 年，这个节点，你建立一个项目去创业，那是比较难的。第一，开源商业化的路径比较长，你得先有项目，然后通过运营社区把这个影响力做起来，再出商业版去变现，那可能意味着这家创业公司要一年两年甚至三年没有收入，或者养活不了自己。在目前的这种就业环境包括投融资环境下，你能不能活两三年，这是一个非常大的问题，很多人撑不住的。
还有就是，以我自己的感受来讲，很多用户他只用开源版本，他从来就没有想过要用你的商业版，或者你出了商业版之后他就直接走了，这种就很难转化。有些开源公司做商业化成功了，并不是因为转化了开源用户为商业化用户，而是因为这个项目影响力起来之后，影响了那些不使用开源项目的用户，从而实现了商业化。这属于间接影响，你不好量化，从顶上来看的话，你都不好去制定一个考核机制，让大家知道哪些事有价值和引导他们做事。所以我觉得，如果是 Saas 的话，会比开源更能解决你打磨产品的问题，因为上面有数据，他们用了多少你看得到。
最后，我觉得开源最大的价值就是标准化，比如 Conflict ，它是构建大数据平台的一个标准，不管用它的开源还是买它的商业版，只要构建大数据平台都会想到它。其次就是开源有助于国际化，给了中国的企业出海或者是服务海外客户的一个机会，这是本土闭源的软件公司很难做到的。我一度认为开源加上云，是一个蛮好的方式，能够助力中国的软件企业成为一个服务全球的企业。以前没有云，想服务海外客户还得建本地团队，现在托 AWS 就可以了，大大节省了成本。
当然，开源好处多多，明天也很美好，现在的挑战就是看你能不能活到明天了。（笑～）
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